세일즈 명장의 가슴 뛰는 영업 이야기를 직접 들어보자!
세일즈 명장이 말하는 영업의 단 하나의 비결
절실함 & 절박함
안녕하세요, 솬씨티입니다!!
오늘은 영업의 비결에 대해 한번 살펴보고자 합니다.
전 회사 다닐 때 영업사원으로 일을 했었는데 보통 정성이 들어가는 일이 아니었습니다.
정말 '진인사대천명(하늘은 스스로 돕는 자를 돕는다.)'라고 절박한 정성이 들어가야 영업 계약 완료까지 이어질 수 있다는 것을 보고 모든 비즈니스의 처음과 끝은 영업이라는 것을 깨닫게 되었습니다.
그럼 세일즈 명장이 말하는 가슴 뛰는 영업 이야기를 이제부터 시작하겠습니다.
(본 게시글은 『세일즈 명장의 가슴 뛰는 영업 이야기』(박성준 저) 책을 참고하여 작성하였습니다.)
◆ 세일즈의 목적은 무엇인가?
→ 세일즈맨 본인이 돈을 벌어야 한다.
본질적으로 세일즈 업종은 근로소득만 발생하고 그 소득이 일정치 않기 때문에 절대로 본인이 책정한 한 달 영업활동비를 초과해서는 안 된다. 영업의 목적은 영업소득에서 정해진 영업비용만 아껴 쓰고 남은 돈으로 목돈을 만들어 투자하고 그로부터 투자소득을 얻기 위함이다.
◆ 세일즈에서 성공하기 위해 가장 중요한 것
(1) '세일즈 데드라인'을 잡아라
→ '은퇴'를 염두에 두어야 한다. 나이로 치면 내가 몇 살이 되는 향후 몇 년 까지 영업을 하겠다는 시점을 못 박거나 또는 내가 목표한 일정 금액의 돈을 손에 쥐는 순간 내 영업을 정리하겠다는 금전적 목표를 반드시 정해야 한다.
(2) '과거'를 깡그리 잊어야만 성공할 수 있다.
→ 학교를 전혀 다니지 못한 무학자이고, 재산 상태는 제로이며, 부모 형제 없는 고아라고 생각하고, 세일즈에 도전해보라.
(3) 세일즈를 인생에서 마지막 직업으로 삼아라.
→ '이거 안 되면 다른 거 하지'라고 생각할 수 있는 여지가 단 1%라도 머리 속에 남아 있다면 결코 세일즈 세계에서 성공할 수 없다.
◆ 첫 계약 때의 정열을 기억하라
첫 계약을 따냈을 때 그 고객에 대한 고맙고도 감사한 마음과 성취의 기쁨 그리고 내용도 잘 몰랐고, 고객 응대도 미숙했고, 영업사원으로서 부족하고 결점 투성이었겠지만, 그저 고객에게 최선만을 다했던 그 정열을 기억하실 것입니다. 그 열정 때문에 고객이 감동했고, 계약했고, 여러분을 신뢰했을 것입니다. 매 순간 영업에 임할 때 그 첫 계약의 마음으로 고객들을 모시기 바랍니다.
◆ 고객관계관리 5가지 방법
(1) 고객과의 만남 후 헤어질 때는 반드시 핸드폰으로 문자를 보낸다.
(2) 출근 전에 안부를 묻는 인사 문자를 보낸다.
(3) 고객들에게 최소한 3개월에 한 번씩은 전화 통화를 시도해야 한다.
(4) 전화할 때는 처음부터 영업 내용으로 접근하지 말고, 고객과 관련된 내용으로 시작한다.
(5) 고객들에게 선물할 때는 명절을 활용하지 않는다. 반드시 2~3주 전이나, 혹은 1~2주 후에 보낸다.
◆ 슬럼프는 언제 찾아오는가?
안 살 고객과 살 고객을 구분할 수 있는 능력이 생기는 순간 세일즈 슬럼프가 찾아온다. 항상 고객에게는 처음 영업에 임할 때의 첫 마음가짐으로 다가서야 한다. 요령과 테크닉 그리고 입발림으로 영업하지 마라. 첫 계약을 따내기 위해 최선을 다했던 정열을 기억하라.
◆ 세일즈에서 변치 않는 성공 키워드
이 세상에서 제일 무서운 사람은 '절박한 사람'이다.
절실한 자만이 성공하고, 절박한 자만이 목표를 달성한다.
★ 영업을 한 문장으로 정리한다면?
매일 반복적으로 성공할 때까지 단순하게!
★ 세일즈와 데이터
세일즈와 관련해서 본인들이 평소 계산하거나 데이터를 보지 않고도 암기해두어야 하는 자주 사용하는 숫자들이 있을 수 있습니다. 예를 들어 자동차 제원과 차량가격, 옵션가격, 세금 등 혹은 보험 세일즈 관련해서 월 불입금액, 총 보험료, 특약조건 및 입원일수에 따른 보험 혜택사항들이 있을 수 있습니다. 이러한 모든 것들을 A4 용지에 죽 적으면 절대로 앞뒤로 한 장이 넘어가지 않을 것입니다.
(중략) 꼭 당부드립니다. 본인 세일즈와 관련된 필수 숫자들을 A4 용지에 적어 모두 암기하시기 바랍니다. 고객들은 곧바로 전문가와 상담하고 있다는 확신을 가지게 될 것이고, 더욱 세일즈의 성공 가능성이 높아집니다. 실천하시기 바랍니다.
◆ 고객상담의 주요 포인트 15가지
(1) 미소와 칭찬으로 대화를 시작하고, 감사와 존경으로 상담을 마무리하라!
(2) 고객이 정한 제한 시간에 주눅들지 마라!
(3) 고객과의 연을 찾아내라!
(4) 상대방의 시선에 집중하라!
(5) 고객에게 감성적으로 접근하라!
(6) 고객의 개인 관심사에 귀 기울이고, 고객이 관심 갖는 부분만 언급하라!
(7) 상담 중에 절대로 핸드폰을 사용하지 마라!
(8) Yes~, Yes~, But~ 문장을 사용하라!
(9) 고객들은 단 한번 설명으로는 이해하지 못한다! 반복 설명하라!
(10) 고객들에게 두 가지 이내로 제안하라!
(11) 겁먹거나 두려워 말고 고객에게 구매를 권하라!
(12) 고객이 내 앞에 있는 지금 시점이 가장 좋은 판매 시점이다!
(13) 은근디 다른 고객과 비교하여 경쟁심을 부추겨라!
(14) 고객의 언어신호, 행동신호, 표정신호를 이해하라!
(15) 휴대용 녹음기나 핸드폰의 레코딩 기능을 활용하라!
정말 책을 읽고 이렇게 정리하다 보니까.. 제가 영업 사원일 때 얼마나 절실하고 절박하게 잘 준비해서 영업을 했는지 그 때가 떠오릅니다. 정말 값진 경험을 했던 것 같습니다. 앞으로 인생을 살아갈 때 그리고 회사를 운영할 때 다 밑거름이 될 것이라 자부합니다.
이 세상 모든 영업직에 있는 분들 화이팅입니다!
그리고 실제 있었던 영업 전설이자 레게노 이야기들이 더 있습니다.
인터넷에 검색하셔서 직접 읽어보시길 추천드립니다.!
1) 윤석금 웅진그룹 회장
2) 김영식 천호식품 회장
3) 일본의 보험왕 하라 잇뻬이
4) 자동차 판매로 기네스북에 오른 조지라드
5) 최연소로 기네스북에 오른 미국의 보험 세일즈맨 폴 마이어
꼼꼼히 다 읽으셔서 영업하실 때 참고하시고 힘이 되었으면 좋겠습니다. ^_^!!